Vamos Ver?

Segundo pesquisa realizada pela Rede Lopes, na região metropolitana de São Paulo, pessoas com mais de 50 anos adquirem 1,8 imóveis ao longo da vida. “É uma decisão importante e que pode causar muita ansiedade para as partes envolvidas no negócio. O nível de exigência para a intermediação de imóveis em geral já é superior se comparado com a maior parte dos mercados de compra e venda”, afirma Luc

Imobiliária aponta qual o perfil do corretor de sucesso no mercado de luxo (Foto: Divulgação)

 

 

Para tornar este sonho (e negócio) realidade, o corretor deste segmento é peça fundamental. Afinal, um investimento de milhões vem acompanhado de uma série de requisitos nos quais a privacidade aparece no topo. “Tem que ter excelência em todo o processo. Ser um profissional que tenha postura para o sucesso e trabalhar com discrição porque os clientes pedem esse cuidado”, aponta Sara Sguillaro, personal broker da Local Imóveis, umas das integrantes da Rede Lopes.

Nesse mercado exigente, para cativar o cliente tem que ter conteúdo. Sara e Penteado asseguram que ter informação é o primeiro passo para conseguir uma boa negociação. Falar inglês é desejável. Saber sobre design e acabamento é importante. Ter conhecimento sobre o cenário econômico e fazer um bom networking é esperado, mas sozinhos estes requisitos não garantem a venda. É preciso surpreender o cliente.

Imobiliária aponta qual o perfil do corretor de sucesso no mercado de luxo (Foto: Divulgação)


 

O foco tem que ser na experiência, onde cada detalhe conta. “O corretor deve ser um bom ouvinte e ser capaz de entender a dinâmica da família, o que gostam de fazer e os lugares que pretendem frequentar. Além disso, ele deve ter alta capacidade de relacionamento interpessoal e inteligência emocional, para obter as informações durante a entrevista e apresentar o imóvel perfeito”, declara Penteado.

Para o conhecimento técnico, Sara aponta: “tem que ter bom gosto, viver o mundo do cliente. Saber o que é um bom acabamento, quais os arquitetos e paisagistas estão em alta. Tem que saber sobre modernidade e o que está em evidência”. E eles contam que para isso, a Lopes já se estruturou frente a concorrência. O grupo dispõe de uma Universidade, a Unilopes, que oferece aos seus corretores associados e empresas franqueadas um programa para o desenvolvimento em seu mercado de atuação, em que apresenta como construir uma carteira de imóveis com avaliação profissional. Afinal, possui um dos maiores inventários de imóveis de alto luxo do Brasil, com atuação nos principais bairros.

Imobiliária aponta qual o perfil do corretor de sucesso no mercado de luxo (Foto: Divulgação)


 

Por outro lado, Sara reforça a importância da sensibilidade. Enxergar o que é fundamental mesmo que o interessado não sinalize. “Um cliente me pediu um imóvel em um terreno de 2 mil m² em uma rua tranquila em Alto de Pinheiros, mas a região dispõe de terrenos menores. Mesmo depois de muita procura, a opção que melhor atendia os outros requisitos, ficava em uma rua movimentada. Tive que o convencer a entrar na casa, mas depois ele se encantou. Fez uma proposta na hora”, ela lembra e ainda complementa: “Ele tinha uma coleção de minicarros e precisava de um galpão espaçoso. A dona anterior do imóvel também fazia coleções de miniaturas e tinha um galpão lindo. Isso era importante pra ele".

 

Os dois garantem que é preciso muito treino, atenção aos detalhes e confiança para não diminuir o nível de excelência que se é esperado. “O marketing imobiliário usa muito o conceito de “personas”, que são grupos de clientes com características semelhantes, para a criação de campanhas. Porém quando se trata do atendimento ao cliente cada um deve ser trabalhado de forma particular, com anseios, prazos e níveis de exigência diferentes”, finaliza Penteado.

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